Cristina Mosolf explica que o processo de compra envolve etapas, afinal, uma pessoa não realiza uma compra da noite para o dia. Desse modo, a empresária acredita que a tomada de decisão é um dos processos mais importantes e por isso é necessário conhecer como essa escolha é feita, para que você saiba exatamente quando você poderá ter alto poder de influência.
- Entendendo o que é Heurística
A heurística é um processo de tomada de decisões que acontecem de modo automático no nosso cérebro, a fim de poupá-lo com escolhas desnecessárias. Na prática, é o processo responsável pelas decisões ou ações que fazemos, como fechar a porta do guarda-roupa, da qual não nos lembramos muitas vezes por ter sido feita de maneira automática.
- Como a heurística pode atuar na sua empresa?
A empresária Cristina Mosolf acredita que qualquer estratégia de marketing tem como objetivo conhecer o cliente para que se possa, afinal, vender para os mesmos. Por isso, focar na experiência de compra e na jornada de consumo são super importantes para esse processo.
Desse modo, são nas estratégias citadas que entrará o uso da heurística, que atuará como um facilitador para a tomada de decisão. Isso porque ela auxiliará para que o cliente não se perca ou se distraia durante a jornada de consumo deles, a fim de que a tomada de decisão aconteça de maneira mais rápida.
Na prática, Cristina Mosolf explica que há dois tipos de heurística que são capazes, então, de influenciar na tomada de decisão do cliente e fazer vendas mais assertivas: a heurística de escassez e a heurística de disponibilidade. Confira:
- Heurística de escassez
A heurística de escassez é aquela que influencia a compra por impulso, ou seja, ela provoca no cliente sensos de urgência e medo de “perdas”, através de frases que funcionam como gatilhos mentais, como “últimas peças” ou “última chance”. Certamente, isso influencia as pessoas a comprarem mais rapidamente, por sentirem medo de acabar perdendo uma oportunidade de compra ou oferta.
- Heurística da disponibilidade
Por fim, têm-se a heurística da disponibilidade, a qual, segundo Cristina Mosolf, é aquela que funciona como um atalho mental que associa um pensamento com o outro. Na prática, para construir essa heurística é necessário criar uma marca forte, a fim de que seu cliente associe um produto sempre à sua marca, assim como associa-se esponja de aço a bombril, por exemplo.
